外贸贸易术语怎么选？Incoterms 2020 十一种术语的风险转移点、费用归属与四个坑（附自查表）

一句话摘要： 报价单上写 FOB 还是 CIF，不是习惯问题，是三个问题：货在哪一步交给客户、运费和保险谁出、目的国清关谁办。本文把 Incoterms 2020 十一种术语按 E／F／C／D 四组摆开，标出风险转移点和费用归属，重点讲四个最容易吃亏的地方，附一张发报价前的自查表。

一、先说清楚：贸易术语只解决四件事

贸易术语（Incoterms，国际商业术语）是国际商会发布的标准交货条件，Incoterms 2020 于 2020 年 1 月 1 日生效，是目前在用的版本。

它只回答四个问题：

一、货在哪个地点、哪个环节交给对方（交货点）
二、风险从哪一刻起由买方承担（风险转移点）
三、运费、保险费、装卸费、清关费谁出（费用归属）
四、出口清关和进口清关分别谁办（手续归属）

它不回答：什么时候付款、货权什么时候转移、违约了怎么赔、产品出了事故谁负责、争议去哪里仲裁。这些要写在合同里，不能指望一个 FOB 就包完。

二、十一种术语，按四组摆开

记住分组比死记十一个词有用。E 组是"你到工厂提货"，F 组是"你付主运费"，C 组是"我付主运费但不担途中风险"，D 组是"我包到目的地"。卖方责任从 E 到 D 递增。

两点要单独记住：

FAS、FOB、CFR、CIF 四个只能用于海运和内河水运，因为它们把交货点定在"船上"或"船边"。空运、铁路、快递、多式联运用不了这四个，只能用另外七个。

只有 CIF 和 CIP 两个字要求卖方买保险，而且条款不一样，下面会说。

三、2020 版和 2010 版的四个变化

如果客户还在用 2010 版的说法，下面四条要留意。

1. DAT 改成了 DPU。 原来的 DAT（Delivered at Terminal，运输终端交货）改成 DPU（Delivered at Place Unloaded，卸货地交货）。改动不只是名字：DAT 限定在"运输终端"，DPU 放宽到任何地点，可以是客户的仓库。同时 DPU 是十一个术语里唯一要求卖方在目的地卸货的，DAP 和 DDP 都不含卸货。这一条经常被忽略，卸货费和卸货过程的货损归属就在这里。

2. CIP 的保险要求提高到了一切险。 CIP 下卖方必须投保协会货物条款（A）（Institute Cargo Clauses A，承保范围最宽）；CIF 仍然维持（C）最低险别。也就是说同一个客户，把 CIF 换成 CIP，保费会明显上升，报价时要留出来。

3. FCA 增加了一个选项，用来配信用证。 信用证通常要求"已装船提单"，而 FCA 的交货点是把货交给承运人，此时货还没上船，拿不到已装船提单。2020 版允许双方约定：买方指示承运人在装船后向卖方签发已装船提单。要用这个选项，必须在合同或信用证条款里明确写出来，不写就等于没有。

4. 承认自有运输工具。 2010 版隐含要求运输要由第三方承运人完成，2020 版明确：卖方或买方用自己的车辆、船舶运输也算履约。工厂有自有车队、或买方自己派车来提货的场景，这一条解决了争议。

四、四个最容易吃亏的地方

坑一：FOB 加买方指定货代

FOB 下买方指定货代很常见。问题在于：这个货代是买方找的，他签给你的是货代提单（HBL），不是船东提单（MBL）。一旦货代和买方是同一方，或者货代在目的港无单放货，你手里那张提单很难约束到真正的承运人。

两个应对方向：改 FCA（交货点前移到交给承运人，责任更清晰），或者坚持要船东提单、记名提单，并在合同里写明放货条件。金额大的订单，配上出口信用保险。

坑二：把 CIF 当成"送到客户手上全包"

CIF 有两个层次容易误解。

第一层是保险。 CIF 只要求投保最低险别（协会货物条款 C）。这个险别保的范围窄，碰损、受潮、偷窃这些常见损失可能不在里面。客户真要全险，要么改成 CIP，要么在 CIF 下另加保，加保的钱谁出要谈清楚。

第二层更关键：CIF 的风险在装运港装船时就转移给买方了。 卖方只是"代买"了运费和保险，货在海上出问题，责任不在卖方。客户收到货有损失，找的是保险公司和承运人。很多人以为报了 CIF 就要对全程负责，出事后被客户追着赔，这是误解。

坑三：DDP 报错价，利润直接吃光

DDP 是十一个术语里卖方责任最重的：进口清关、关税、进口环节税（比如欧盟的 VAT）全由卖方承担。报 DDP 之前必须把三笔账算出来：目的国关税税率、进口环节税、清关代理费。少算任何一笔，这单就是净亏。

还有一个实操门槛：不少国家要求进口申报主体是当地注册的纳税人。欧盟的进口 VAT 需要进口商或间接代表（IOR）身份，你没有当地主体，DDP 未必落得了地。所以中国出口商多数报 DAP 或 CIP，进口清关留给客户。

坑四：以为 C 组是"送到目的地才转移风险"

CFR、CIF、CPT、CIP 的特点就是费用和风险分开：运费（和保险）付到目的地，但风险早在装运港装船、或者交给第一承运人的时候就转移了。

这也是为什么 C 组后面跟的地点，含义和 D 组不一样。CIF Rotterdam 里的 Rotterdam 是运费付到哪，不是"风险承担到哪"。写成 DAP Rotterdam 才是卖方担到鹿特丹。

五、怎么选：三步

第一步，看你愿意承担到哪一步。 只负责把货交出去 → E／F 组；愿意付主运费但不想担途中风险 → C 组；愿意包到客户目的地 → D 组。这一条取决于你在目的国有没有清关能力、愿不愿意占资金。

第二步，看运输方式。 海运整箱或散货，四个海运术语都能用；空运、快递、铁路、拼箱多式联运，只能用 FCA／CPT／CIP／DAP／DPU／DDP。集装箱货即使走海运，国际商会的建议也是优先用 FCA／CPT／CIP，因为"船上"这个交接点在集装箱场站不好界定，容易和责任划分对不上。

第三步，看你办不办得了进口清关。 不熟悉目的国的关税和进口环节税，就不要报 DDP。这不是保守，是把不确定的亏损留给客户自己承担。

六、写术语时最容易漏的一件事：地点

贸易术语后面必须跟具体地点，否则约定等于没有。

D 组尤其要写细。DAP 和 DDP 都不含卸货，写"送到仓库"就埋了一个争议：货卸下来之前算谁的？要卖方卸就写 DPU。

七、Incoterms 不管的事，都要在合同里另写

这一节是出口商最常踩的坑：以为报了 FOB 就什么都定了。以下六件事，贸易术语一个字都没提：

付款方式和账期（T/T 比例、信用证、账期天数）
货权转移时点（提单交给谁、什么时候交）
质量标准和异议期（货到了多少天内可以提出质量问题）
违约责任和赔偿上限
产品责任（客户市场因产品问题被索赔，谁承担）
适用法律和争议解决（仲裁地、仲裁机构）

这六项要写在合同或 PI 的背面条款里。付款方式和账期怎么选，可以看 这篇收款方式对比；条款怎么排，可以对照 合同十类必备条款。

八、发报价前的自查表

九、常见问题

Q1：FOB 和 FCA 有什么区别，集装箱货该用哪个？
FOB 的交货点在装运港船上，风险在装船时转移；FCA 的交货点是交给承运人，风险在那时转移。集装箱货更推荐 FCA：场站作业环节多，"装上船"这个时点不好界定，而且 FCA 下你拿到的是承运人签发的运输单据，控货更清楚。

Q2：CIF 和 CIP 的差别只有运输方式吗？
不止。CIF 限海运内河，保险最低险别（协会货物条款 C）；CIP 适用任何运输方式，保险要求一切险（条款 A）。所以同一票货从 CIF 改成 CIP，保费会涨，报错价钱就从这里漏。

Q3：DDP 和 DAP 差在哪？
差在进口清关和税。DAP 卖方运到目的地、不卸货、不管进口清关；DDP 卖方还要办进口清关、交关税和进口环节税。两者都不含卸货，要卖方卸货就用 DPU。

Q4：客户坚持 FOB，但指定了他自己的货代，怎么办？
接受 FOB 不等于接受他指定的货代出的货代提单。可以提两个条件：出船东提单或记名提单、放货必须凭正本或银行指示。客户不同意，就把交货条件改成 FCA，或者对大额订单加出口信用保险。控货和提单的关系，可以看 电放提单、正本提单怎么选。

Q5：EXW 能不能用？
能用，但有两个现实问题：一是出口报关由买方办，买方在中国没有报关资格就落不了地；二是出口退税以谁的名义报关、退给谁，容易扯不清。中国出口商多数把 EXW 换成 FCA，成本差不了多少，手续清楚得多。

Q6：用了 Incoterms 2020，合同里还要写什么？
第七节列的六项：付款方式和账期、货权转移、质量标准和异议期、违约责任、产品责任、适用法律和争议解决。贸易术语只管交货环节，管不到这些。

十、延伸阅读

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