EXW 和 FCA 差在哪？差的不是谁叫车，是报关单上写谁的名字（附责任对照与合同三句话）

有个客户下单只要 EXW，理由是他们自己在中国有货代，叫车报关一条龙，你只要把货备好放在厂里。

听起来是最省事的一种条款。三个月后财务来问：这批货的出口退税为什么报不上去？

翻报关单，发货人栏不是你们公司。退税要的那张出口货物报关单，你们拿不出来，也查不到。

一句话分清：EXW 不出门，FCA 送到承运人

Incoterms 2020 里这两个术语都适用于任何一种运输方式，区别只有两行：

• EXW（工厂交货）：卖方在自己厂里、仓库里把货备好交给买方，到此为止。出口清关、装车、后续运输全是买方的事
• FCA（货交承运人）：卖方把货送到约定地点交给买方指定的承运人，并且办完出口清关，这才算交货

真正的分水岭就是那句"办完出口清关"。谁去办出口清关，谁的名字就出现在出口货物报关单上。

退不了税，卡的是哪一环

出口退税要的几样东西里，出口货物报关单是绕不过去的那一张。而报关单上的"发货人"写谁，取决于谁来申报出口。

EXW 条款下，出口清关按惯例由买方办。买方是境外公司，在中国的海关系统里没法自己申报，实际上会委托它在中国的货代去做。货代申报时，发货人栏填的是它自己或者它服务的那家贸易商。

链条走完，这批货在法律意义上不是你们出口的。税务局查退税，系统里查不到以你们公司为发货人的报关记录，退免申报就没有支撑。

一句话：EXW 的省事，是把出口主体让出去了；出口主体让出去，退税的凭证也就跟着走了。

FCA 就是把这一环拿回来

FCA 下卖方负责出口清关，报关单上的发货人是你们公司，报关单数据能查到，退税这条链路是完整的。

多出来的成本只是国内这一段：拖车、报关、送货到指定地点。这些钱能算，退税款算不回来才是真损失。

EXW 非用不可，就在合同里写死三行

有些单子确实是客户坚持要 EXW（他们在国内有长期合作的货代，报价也是按这个口径算的）。要用可以，但下面三件事必须白纸黑字写进合同，不能靠口头：

1. 约定由卖方协助报关，以卖方作为出口货物报关单上的"发货人"。这一条是退税能不能保住的关键，写在合同条款里，同时也写进给货代的委托书
2. 约定买方在货物出运后及时向卖方提供海运提单、空运运单、铁路运单或货物承运单据的复印件，用于退税单证备案。买方不肯给的，卖方可向主管退税部门说明成交方式特殊、无法取得上述单据，并按规定做备案
3. 生产企业按工厂交货价计算出口退（免）税的计税依据。生产企业出口货物劳务的退免税计税依据通常是实际离岸价，EXW 下没有离岸价，按工厂交货价计算（进料加工复出口货物除外）

第 1 条是三条里最要紧的。写不写这一行，差的可能是整票货的退税额。

装货这件事，EXW 默认不管

还有一个次一级但很常见的摩擦点。

EXW 下卖方没有把货装上车的义务，默认是把货从厂区挪到买方派来的车边，装车由买方的人做。实际操作时多数工厂还是会帮忙装，但一旦装货过程中货损、或者装卸工时要算钱，就会扯皮。

合同里如果写的是 EXW，最好顺手写一句"卖方协助装货，装货费用与风险由买方承担"，把帮忙的性质定下来。

FCA 反过来：卖方负责装货，装货费含在报价里。这两条款下卖方要不要扛这笔钱，报价时就得算进去，别等装柜那天才发现。

风险从哪一刻起算

• EXW：货在卖方所在地交给买方处置的那一刻，风险转走。货还没出厂门，出了事就是买方担
• FCA：货交给买方指定承运人的那一刻，风险转走。装车过程、短驳路上这一段的风险在卖方

EXW 看起来风险转得最早，对卖方最有利。但要注意一个反过来的情形：货还在你厂里放着，买方迟迟不派车，货损、保管、仓储这些风险就悬在中间。合同里最好约一个最迟提货日，过了这个日期仓储费和风险怎么算，写清楚。

FCA 也有三个坑

FCA 不是万能的，它把责任拿回来的同时，也拿回了三段麻烦：

1. 承运人由买方指定。货代失联、无单放货，出问题的是卖方这一边。合同里加一句承运人需经卖方同意，并签无单放货赔偿协议
2. 交货地点写得太粗。只写"FCA 上海"，装货地可能离港口几十公里，多出来的短驳费往往由卖方吞。地点要精确到门牌号，还要提前确认那地方能不能进大车、有没有卸货平台
3. 拿不到交接凭证。货交出去了，手上没有签收单，万一买方说没收到或者货代说没拿到，卖方很被动。交货时拍照、留签收单、邮件确认交接，三样都做

该用哪个：看这四件事

报价的时候怎么写

别在报价单上只写"EXW"或"FCA"三个字母，后面带上地点和一句责任说明：

• `FCA 宁波市XX区XX路XX号（卖方负责出口报关并送货至该地址）`
• `EXW 本厂仓库（买方负责出口报关；卖方以自身名义协助办理出口报关手续，报关单发货人为卖方）`

后面那半句，就是把前面讲的退税命门写进报价单。多十几个字，省掉三个月的扯皮。

条款定完，把名单攒起来

这票货怎么交接、风险怎么分，条款一签字就定了。单子从哪来，是下一场仗。

顶易云ora（tulinsou.cn，江西顶易科技的 AI 外贸获客工作台）把地图搜索、海关数据和多语种关键词搜索放在同一套界面里：定好目的国和 HS 编码，当地进口商按港口一圈圈圈出来，带着联系人和进出口记录，直接进开发信那一段。合作范围与当期价格以官网公布为准。

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本文依据国际商会《国际贸易术语解释通则 2020》（Incoterms 2020）对 EXW 与 FCA 的责任划分，以及出口退（免）税申报对报关单证与备案单证的通行要求整理，2026-10-20 核对。具体退免税计税依据、备案单证范围与办理口径，以主管税务机关与电子税务局当期规定为准。