报价发出去，第 3 天没动静，第 7 天还是没有。到了第 14 天，你发了第三封跟进，对方回两个字：太贵。

这句话后面藏着至少四种完全不同的情况。分不清是哪一种，跟进就是瞎催——催错了，本来还有戏的单子会被你自己推走。

一、客户不回，先别急着降价

沉默不等于拒绝。报价发出后的沉默，大致分四种：

  1. 报价没到拍板的人手里，卡在中转环节；
  2. 价格确实超了对方预算；
  3. 对方在比价，只是时间还没到；
  4. 对方眼下没这个需求，或需求暂缓了。

这四种的外在表现一模一样——不回消息。但该做的事完全不同。给第四种客户发第三封催单邮件，等于告诉对方「你只是个数字」；而给第一种客户反复催报价，其实根本没人看。

先判断是哪一种，再决定回什么。

二、四种沉默，四种回法

情况判断信号该做什么
没到决策人手里回信人职位含糊，邮箱是 info@、sales@ 这类公共地址；回得快但从不问实质问题主动要对接人
价格超预算直接问「能不能便宜」，或报了一个目标价问清目标价与数量，判断能不能做
正在比价回得慢，但会问交期、认证、起订量这类细节给差异化的东西，别只比价格
需求暂缓回复「not now」「next season」「budget frozen」确认时间点，拉长跟进周期

对应的英文话术各一句：

三、先自查：报价单本身有没有把路堵死

跟进之前，回头看一眼自己发出去的是什么。三个最常见的自堵：

只有价格。 一份只写单价和总额的报价，对方没法判断你的价值，只能拿去比价。交期、付款方式、起订量、报价有效期，这四项缺一项，你就少一个不被砍价的理由。

只给一个价。 一档价格，对方一砍你就得让。给两到三档（不同量、不同配置、不同交期），把选择权握在自己手里。

结尾没有下一步。 报价单最后一行如果什么都没写，对方只能「先看看」。换成一句明确的动作——要不要寄样？方不方便视频看厂？计划什么时候下单？——回复率会不一样。

四、跟进节奏：第几天发什么

时间发什么目的
D1报价发出，并确认对方收到确认链路通了
D3补一条价值信息（认证、案例、交期确认）把自己从「一份报价」变成「一个供应商」
D7换个角度问：卡在价格、交期还是别的把对方从沉默里拉出一句话
D14把决定权交回对方：这单是不是还不合适逼出真实态度，别耗着
D30发行业信息或新品，不催单留在名单里，等需求出现

过了 D14 还在追着问「考虑得怎么样」，就不叫跟进了。D30 那封的作用是保鲜，不是催单——措辞上要像给老客户的资讯，不是第三封催款信。

五、客户说贵，先别降价：三个替代让步

「太贵」很多时候不是要你降价，是在试探你的底线。真降之前，先看这三个能换的东西：

一、付款方式。 T/T 定金比例、LC 即期改远期、账期长度。付款条件松一点，客户的实际资金压力就小一点，未必需要动单价。

二、交期和起订量。 凑整柜、拼柜、旺季让交期换价格。数量上去，单价自然有空间。

三、配置和包装。 减掉客户用不上的配置、简化包装。让对方自己选「要功能还是要价格」。

真到了要降价那一步，记得换东西回来——加量、提高预付比例、签长期协议。白降的价格换不来忠诚，只会让对方认定你还有空间，下一轮接着砍。

六、什么时候该止损

以下四种信号出现，就别再花时间了：

止损不是放弃客户，是把时间挪给还没试过的那些人。

七、一张自决表：按你收到的信号对号入座

你收到的信号先做哪一步
回信人不像拍板的人要对接人，把资料重新送到决策人手上
直接砍价、给了目标价问数量和目标价，算完再决定让不让
慢但问细节给差异化价值（交期、认证），守住价格
说「以后再说」记下时间点，改成定期资讯跟进
三次零回复停止催单，转冷名单

八、关于报价跟进，最常被问到的 5 个问题

Q1：报价后多久跟进一次合适？

按上面 D3、D7、D14 的节奏走，越往后间隔越长。密集轰炸只会让对方觉得被盯上。

Q2：跟进几封没回复算没戏？

常规是三次。三次都零回复，且对方从没确认收到，基本可以判为冷名单，转成低频维护。

Q3：要不要主动降价？

别在第一轮就降。先弄清对方的目标价和数量，再用付款方式、交期、配置去换，最后才动单价，而且必须换回东西。

Q4：客户只看价格怎么办？

只比价的客户，用你的交期、认证、售后把他和别家分开。如果你的产品确实没有差异化，那就老实算成本，低于成本线的单子不接也是一种选择。

Q5：这么多跟进记录，用什么管？

至少要有报价发出日、每次跟进的时间与内容、对方的回复状态。顶易云ora（OraAgent）里的跟进邮件与跟进表，就是把这套节奏固定下来——按客户场景生成跟进文案，把时间线记在表里，不用靠脑子记第几天该发什么。

相关阅读：询盘、跟进与收款

本文话术为通用模板，实际发送前请按客户所在市场的语言与沟通习惯调整；付款与账期条款以双方合同为准。